O novo consumidor do ABC e o erro que o varejo ainda comete

O comportamento de consumidor do ABC Paulista passou por uma mudança estrutural nos últimos anos, menos visível do que uma retração abrupta, mas profunda o suficiente para redesenhar a forma como o varejo e os serviços precisam se posicionar. O consumo não desapareceu, tampouco se manteve igual, mas, de fato, passou a obedecer a uma lógica mais criteriosa, influenciada por renda disponível, contexto econômico, ocasião e leitura prática do valor entregue por cada negócio.

Segundo o professor Aparecido Antonio dos Santos Coelho, da Universidade Municipal de São Caetano do Sul (USCS), o consumidor do ABC segue ativo no mercado de bens e serviços mesmo diante de um cenário de juros elevados e inflação persistente. “A principal tendência de consumo na região do ABC Paulista continua sendo o consumo de bens e serviços. Mesmo com a taxa Selic alta e a inflação ainda presente, a queda do desemprego e a melhora da renda contribuíram para esse movimento”, afirma.

Tendência promissora de consumo no Grande ABC

Projeções da Confederação Nacional do Comércio indicam crescimento de 2,1% nas vendas de fim de ano, o melhor desempenho da última década. No Grande ABC, essa tendência se reflete de forma concreta. Pesquisa realizada pela Strong Business School em parceria com a Associação Comercial e Industrial de Santo André (ACISA) estimou uma movimentação de 473 milhões de reais em compras no Natal de 2025, cerca de 5% acima do ano anterior. O levantamento aponta aumento do gasto médio do consumidor do ABC e consolidação da internet como principal canal de compras, sem esvaziar o consumo local.

Ao mesmo tempo, os indicadores apontam para um consumidor em processo de retomada, ainda atento aos limites do orçamento, mas mais confiante na própria capacidade de decisão. Dados do Índice Nacional de Confiança, elaborado para a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), mostram uma recuperação gradual da confiança, impulsionada pela melhora na percepção de renda e emprego, com destaque para as classes AB e C. Esse movimento amplia a disposição para compras pontuais e de maior valor, ao mesmo tempo em que reforça um comportamento mais seletivo.

Nesse contexto, a cautela não representa retração, mas critério. O consumidor do ABC segue comprando, porém faz escolhas mais conscientes, avaliando momento, canal e proposta de valor antes de decidir. Para o varejo e os serviços, esse cenário reforça a importância de leitura de dados, planejamento e estratégia para dialogar com um público mais exigente, que responde menos ao excesso e mais à relevância.

O consumo continua ativo, mas o caminho mudou

A principal mudança observada no comportamento do consumidor do ABC está na forma como ele chega à decisão de compra. O avanço do comércio eletrônico aparece como um fator central desse novo desenho. “Os consumidores da região devem comprar mais pela internet do que pelos shoppings ou comércios de rua”, explica o professor, ressaltando que essa migração não elimina o consumo local, mas reorganiza o papel de cada canal dentro da jornada.

Essa reorganização do consumidor do ABC exige atenção do varejo físico, que deixa de ser apenas ponto de venda e passa a disputar relevância dentro de um processo de escolha mais informado e comparativo. O consumidor pesquisa, avalia opções e chega ao momento da compra com expectativas mais definidas, o que altera a lógica tradicional de atração e fidelização.

Impulso e planejamento o consumidor alterna comportamentos

A leitura da USCS aponta que o consumidor do ABC não age de forma linear. Há uma alternância clara entre emoção e racionalidade, condicionada principalmente pelo calendário e pela situação financeira do mês. “Seguindo tendência nacional, o consumidor da região pode ir do otimismo pontual em eventos sazonais como Natal, Páscoa, Black Friday e Dia das Mães para momentos de racionalidade, praticando o consumo consciente para conter os gastos”, afirma Coelho.

Segundo ele, trata-se de um comportamento híbrido, em que o impulso aparece concentrado em datas específicas, enquanto o restante do ano é marcado por maior controle das despesas. Essa dinâmica redefine a previsibilidade do consumo e exige do varejo uma leitura mais refinada sobre quando, como e por que o público decide gastar.

Consumo essencial e lazer se equilibram no orçamento

As diferenças entre consumo essencial e consumo de lazer no ABC não se apresentam como oposição, mas como compensação. O professor explica que eventos sazonais, feriados e fins de semana funcionam como ponto de partida para uma cadeia ampliada de consumo. “O consumo em datas especiais costuma iniciar com a compra na loja e se estender para bares, restaurantes e outras facilidades próximas aos centros comerciais e ao comércio de rua. É um pacote completo que vai além do presente e atrai o consumidor do ABC”, diz.

Esse movimento, no entanto, é seguido por um ajuste no orçamento. Coelho observa que o consumidor do ABC se mostra mais cauteloso após esses períodos. “O consumidor passa a controlar as contas para compensar os gastos de lazer, mantendo recursos para despesas fixas como energia, água, internet e supermercado”, afirma. O lazer permanece, mas é incorporado a uma lógica de equilíbrio financeiro mais rigorosa.

Falta de estratégia compromete o diálogo com o consumidor do ABC

Para o professor da USCS, um dos principais entraves enfrentados pelos empreendedores está na ausência de conhecimento aprofundado sobre o próprio mercado e sobre o cliente que desejam alcançar. “Falta conhecimento e estratégia de mercado sobre o cliente. Para entrar no mercado de consumo, é fundamental desenvolver um plano de negócios bem estruturado, identificando ameaças, oportunidades, custos operacionais e os canais em que se pretende atuar”, afirma.

Ele ressalta que decisões tomadas sem esse mapeamento tendem a gerar baixo retorno e frustração. “É necessário estudar a área de atuação para escolher os canais estratégicos que oferecem melhor retorno e engajamento do público-alvo. Conhecer mercado, concorrência, cliente, desafios e custos é essencial para o sucesso ou fracasso do empreendimento”, completa.

Estar no lugar certo vale mais do que estar em todos os lugares

A análise conduz à principal conclusão do estudo sobre o comportamento do consumidor do ABC. O excesso de canais e a presença indiscriminada não garantem relevância. Para Coelho, o caminho passa por compreender a jornada de decisão do cliente. “É importante mapear o caminho que o cliente percorre até a decisão de compra, identificar os pontos de contato e analisar como a concorrência atua e se comunica para encontrar oportunidades”, afirma.

Nesse contexto, ganha força a ideia de que o negócio não precisa estar em todos os lugares, mas precisa estar exatamente onde o público olha. No ABC Paulista, onde a proximidade, a rotina local e a confiança ainda exercem influência direta sobre a decisão de compra, entender o comportamento do consumidor deixou de ser diferencial e passou a ser condição básica para permanecer relevante.

O consumo segue existindo, mas se tornou menos permissivo a improvisos. Para quem empreende, compreender como o consumidor do ABC pensa, escolhe, decide e está, é o primeiro passo para dialogar com um mercado ativo, concorrido exigente e cada vez mais atento à coerência entre discurso, entrega e valor percebido.