Dicas para reduzir perdas por inadimplência

Uma característica marcante em muitos empreendedores ao
iniciarem os seus negócios é não atentar para alguns riscos ou tratar de
minimizar os seus efeitos. É comum que a vontade de empreender nos torne um
pouco míopes.

É possível listar muitos fatores determinantes para o
sucesso de um empreendimento, começando muito antes do próprio projeto ser
executado, por exemplo, um bom planejamento. Passada essa fase que chamamos de
pré-operacional, não há dúvida de que o sucesso de qualquer negócio tem inicio
na venda do produto, seja uma mercadoria ou um serviço.

Um bom volume de vendas é uma das medidas que mais agradam o
empreendedor e, em certos casos, tem um poder quase anestésico, no sentido de
desviar a atenção de um fator primordial: a qualidade da venda.

Sim, uma venda deve ter qualidade e isso se traduz
basicamente em dois aspectos: a rentabilidade e o efetivo recebimento da venda.

Uma venda sem rentabilidade, se não for estratégica, é
sinônimo de desperdício de esforço. Já uma venda que não se transforma em
dinheiro, ou seja, cujo valor não é recebido do cliente, além do esforço inútil
causa um prejuízo financeiro. E, se o empreendedor não gosta de deixar de
ganhar dinheiro, perder então, nem se fala.

Seguem algumas dicas úteis para tentar reduzir as perdas por
inadimplência de clientes:
1 – Faça uma análise crédito do cliente junto a empresas ou entidades de
proteção ao crédito como o SPC, Serasa, associação empresarial e mesmo na WEB.
2 – Solicite referências comerciais, bancárias e pessoais, mas cuidado, as referências
comerciais e pessoais podem ser “carimbadas”, ou seja, instruídas sobre o que
se deve falar.
3 – Não abra uma linha de crédito muito grande logo na primeira compra do
cliente, vá aumentando na medida em que o relacionamento comercial se
sedimente.
4 – Não venda sem nota fiscal. Além de ilegal, deixa você sem nenhum amparo se
tiver que acionar o comprador.
5 – Apesar do custo financeiro, na dúvida, prefira o cartão de crédito ou
débito como forma de pagamento.
6 – Se o cliente for uma empresa, na medida do possível tente entender o seu
negócio. Isso é útil para identificar
padrões de consumo.
7 – Para volumes mais expressivos de venda não hesite em firmar um contrato e
pedir algum tipo de garantia e aval de terceiros (analise o crédito).
8 – Nenhum empreendedor se sente satisfeito em perder uma venda, mas, apesar do
impulso natural ser contrário a isso, às vezes, o “não vender” representa um
ganho financeiro que sempre deve ser considerado.

* Luiz W. Jung é sócio da Moore Stephens Auditores e
Consultores, uma das maiores redes de auditoria, consultoria, outsourcing
contábil e corporate finance do mundo.